地产营销破局思路分享?(地产营销破局思路分享怎么写)

NO.1｜ 壹

自2021年下半年以来至今，房地产营销难度越来越大，如何突破市场目前的格局，实现项目的破冰破局，这是当前多数地产项目和营销人所面临的问题。

首先滞销项目有什么特点，五类常见的滞销项目：

1、口碑较差的项目



2、地段偏远的项目

3、商业经营或规划较差的项目

4、成本价格较高的项目

5、户型不受欢迎的项目

解决思路：

1、口碑较差的项目：提升服务和改善硬件环境；

2、地段偏远的项目：自我完善配套，如社区商业、社区食堂、提供免费接送车辆，为业主小孩联系就近入学学校；

3、商业经营或规划较差的项目：商业重新定位和招商；

4、成本价格较高的项目：通过服务和增加配套，提升项目价值；

5、户型不受欢迎的项目：通过精装修户型改造或部分户型做特价处理

项目营销遇阻，第一步就是先破冰，提升去化量，房地产营销破冰步骤：

1、剖析产品、客户、营销模式和策略，找出客户抗性

2、锁定目标客户群，研究客户偏好和特点

3、调整营销模式和策略

4、调整营销渠道和拓客模式

5、挖掘和提升项目价值点

6、策划项目价值点诉求传播或策划事件营销引爆市场

7、不断地持续完善和升温

NO.2｜ 贰

同时，房企和项目要对营销现状进行剖析，包括：营销模式剖析、营销数据剖析、营销管理方式剖析、营销团队现状剖析。从中找出有效的市场和客户，从中也能发掘在渠道拓客、案场管理和营销管理中的问题，逐一解决。

房地产营销破冰六步曲

第一部曲：破“客户”之冰

第二部曲：破“价格”之冰

第三部曲：破“推售”之冰

第四部曲：破“渠道”之冰

第五部曲：破“ S P”之冰

第六部曲：破“价值”之冰

利用自身价值点，找出每个“冰点”的突破口

化解销售问题三重奏：

一、客户诚意度降低,如何解决?

二、市场变化，销售人员心态受到影响，如何解决?

三、案场效率如何提升？

逆市之下，营销要多角度、多维的思考

逆市之下，销售的核心是对客户需求的把握和了解。

逆市之下，单一模式的营销方法已经不能解决实质问题，多渠道、多维度的全面推广成为必然，并且营销各层面的措施力度要加强。

逆市之下，充分洞察市场信息，提高对客户的认知度和把握度，精细的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠杆应用，有效的现场控制，多维的渠道选择缺一不可。

逆市之下，全面营销保障的同时，单项价值的提升增强项目的市场竞争力。

破去化八大冰点

破传播无力冰：传播渠道是不是当前客户信息获取渠道，传播内容要让客户觉得有价值

破竞品拦截冰：有没有反拦截手段，客户与项目，以及销售、渠道人员关系度

破到访不足冰：除了传统拓客，需要展开多渠道营销，活动内容要有吸引力

破费用算少冰：营销费用需要规划费用，钱要花在刀刃上

破活动无果冰：活动要针对渠道拓展展开，活动要与节点和促销结合

破团队无力冰：团队组织、管理、指导，团队激励和考核

破资源不足冰：发挥所有人的手上资源：开发商、项目管理人员、营销人员、销售人员、合作伙伴和商家

破价格不认冰：项目价值相关塑造：卖点呈现与展示

项目价值重新梳理，找出价值点与卖点，变劣势为优势，项目价值包括：

产品价值、 区域价值、地段价值、配套价值、景观价值、物业价值、品牌价值、业主价值

NO.3｜ 叁

而营销破局是在项目破冰的基础上，做到： 借势、造势、乘势！

项目破冰是解决当前销售去化的问题，而项目破局是如何突破市场的整体困局。

项目整体破局的步骤

第一步，对市场要有客观全面认识，如当前市场容量有限，则需要异地行销，从异地导客。

第二步，比较项目问题找出破局方向，如渠道拓客不力，是拓客模式问题？还是没有自己渠道团队，或者渠道管理有问题；又如客户到访转化率不高，是不是案场接待有问题，置业顾问的杀客能不强。

第三步，找到破局点，一击突破；营销问题既是系统化的问题，也需要一个个问题逐一解决，也就是说要系统的营销管理和营销模式，但是单一问题也要马上解决。

突破区域市场容量限制项目破局法：

1、提前布局外围渠道与区域

2、渠道下沉、客户下沉、拓客下沉

3、深度挖掘老业主、圈层关系和经纪渠道

逆市下的客户心理

1、 政策打压房地产

2、 房价要跌

3、 等等再买，等开发商再降价

逆市下应对客户的五大逻辑技巧：

1、置业顾问说得永远是对的：房价从长远来看要涨

2、楼盘下行时，是买房最好时机，抓住楼市周期买房

3、地价不跌，房价会跌吗？

4、国家从来没有说过要打压房价，而是要稳房价

5、抓住时机上车，现在不买，过些天就后悔